PRV
Programa de Revitalização em Vendas

DESENVOLVIMENTO, CAPACITAÇÃO E ATUALIZAÇÃO CONTINUADA.

Formatado para propiciar aprendizagem, aperfeiçoamento ou atualização dos profissionais que atuam na área comercial, de forma prática e participativa.
Instrumentaliza os participantes quanto à adoção dos métodos e técnicas apresentados em cada conteúdo, possibilitando aplicação prática imediata.
Com os programas agrupados em “Módulos”, permite a elaboração de Planos Personalizados de Participação, de acordo com seu interesse, disponibilidade e possibilidade.
A utilização de metodologia vivencial, propicia a reflexão quanto às vantagens da adoção imediata das técnicas apresentadas.
Ideal para quem, premido pela falta de tempo, sabe da importância da atualização constante como fator de manutenção de sua empregabilidade.

3º CICLO
12 MÓDULOS – 72 HORAS 24 NOITES -
12 SÁBADOS – Horário: 09h00 às 16h00

MODULO I –
05 de julho - Prospecção – Potencializando as Fontes e Nichos
MODULO II –
19 de julho - Qualificação de Prováveis Clientes – Situações e Formas
MODULO III –
02 de agosto - Imagem Pessoal – Da Credibilidade ao “Benchmark”
MODULO IV –
16 de agosto - Apresentações de Alto Ganho – Individuais e Coletivas
MODULO V –
30 de agosto - Decifrando o Cliente – Análise do verbal e não verbal
MODULO VI –
13 de setembro - Negociação em Vendas – O Processo
MODULO VII –
27 de setembro - Superando Objeções - Persuasivo X Convincente
MODULO VIII –
11 de outubro - Concretizando Negócios – Obtendo o compromisso
MODULO IX –
25 de outubro – Competências Essenciais – Habilidades e Desempenho
MODULO X –
08 de novembro - Auto-Gestão – Objetivos, Metas e Planos
MODULO XI –
22 de novembro - Redes de Relacionamento X Carteira de Clientes
MODULO XII –
06 de dezembro - O Pós Venda na Era dos Clientes

Carga Horária: 6 horas por Módulo

Facilitador:
Basilio Castelo Branco é titular da Megaservice Assessoria Empresarial e da ASV - Academia do Sucesso em Vendas é Vice Presidente do INDE-Rio – Instituto Nacional de Desenvolvimento e Excelência e ainda Diretor do Clube do Conhecimento. Com. Especialista no desenvolvimento de Projetos e Programas Comerciais tendo prestado consultoria, assessoria ou atuado como facilitador em organizações dos mais variados portes e ainda em inúmeras instituições específicas da área. Ocupou cargos executivos em empresas nacionais e multinacionais, foi diretor da ABRH-Rio - Associação Brasileira de Recursos Humanos e da ADVB-Rio – Associação dos Dirigentes de Marketing e Vendas do Brasil. Palestrante em temas específicos voltados a área comercial (vendas, atendimento e motivação). Possui vários artigos publicados em veículos especializados de circulação nacional.

Obs.:
• O número de vagas por Módulo é limitado.
• Aos associados das entidades apoiadoras bem como aos clientes das demais organizações apoiadoras, será concedido um desconto de 10% no valor por módulo.
• Pessoas Físicas possuem opções de parcelamento, consulte-nos.

Maiores Informações: (21) 2287-0245
Ou ainda pelo mail academia@megaservice.com.br

MÓDULO I

Prospecção – Potencializando as Fontes e Identificando Nichos
- A Visão do Processo de Prospecção - Garimpar ou Identificar oportunidades
- Os números que regem o processo - Fatores e ações que os potencializam
- Pré-requisitos do Direcionamento Estratégico da Prospecção – Alvos preferenciais e Nichos.
- Gerando Suspeitos - Classificação e priorização dos canais
- O Planejamento das ações em decorrência da qualificação almejada
- Pontos especiais:
      • Validando as fórmulas das atividades.
      • Indicações e Referências: Um processo a parte
      • A lista do medo – Indo aonde os outros não vão
- Prospecção como diferencial competitivo - Sinergia

Instrumentos trabalhados:
• Autodiagnóstico Comercial
• Autodiagnóstico de Prospecção
• Exercício – Fontes de Prospecção
Instrumentos fornecidos:
• Modelo de Tratamento – Indicação e Referência
• Planejamento das atividades diárias
• Referências de Ferramentas de Mercado

MÓDULO II

Qualificação de prováveis Clientes – Situações e Formas
- Definindo os momentos e formas da qualificação;
- Planejando os roteiros dos contatos (ligação, e-mail, mala direta, abordagem direta, etc..).
- Gerando Demanda Qualificada - Identificando e classificando os prováveis por objetivos e necessidades.
- Outros fatores decisivos da continuidade da qualidade no processo.
- Marcando a visita com quem decide.

Instrumentos trabalhados:
• Classificação de Clientes
• Plano de Ação por Cliente
• Plano de Contato TOP
Instrumentos fornecidos:
• Plano de Ação por Segmento
• Previsão de Venda

MÓDULO III

Imagem Pessoal – Da Credibilidade ao “Benchmark”
- Primeira impressão – Imagem inicial – Reputação.
- Aparência pessoal: A embalagem – Aspectos práticos.
- Credibilidade pessoal e profissional – O caminho da conquista.
- Benchmark para o seu “Produto Pessoa”.
- Desenvolvendo a Marca - Promoção pessoal.

Instrumentos trabalhados:
• Inventário Profissional
• Benchmark do Produto Pessoa
• LER – Leitura da Estrutura de Referência
Instrumentos fornecidos:
• Inventário Pessoal
• Plano de Promoção Pessoal
• Neste módulo aos interessados será ofertado, um instrumento de avaliação denominado E-Talent by Disc, que fornece uma análise concreta do perfil comportamental, cujo custo é cobrado separadamente.

MÓDULO IV

Apresentações de Alto Ganho – Individuais e Coletivas
- Apresentações comerciais: tipos, princípios e regras
- O Antes – Conteúdo, Plano de Apresentação, Recursos e Ambiente
- O Durante – Técnicas de Apresentação
• Principais dificuldades e alternativas de superação
• Vencendo a inibição / tensão Inicial
• Características fundamentais para um desempenho eficaz
• Utilização de perguntas como fator motivacional
• Concluindo com Êxito
- O Depois – avaliação e acompanhamento de resultados

Instrumentos trabalhados:
• Plano de Apresentação Individual
• Plano de Apresentação Coletiva
• “Cinco Minutos de Fama”

Instrumentos fornecidos:
• Avaliação de atuação

MÓDULO V

Decifrando o Cliente – Análise do verbal e não verbal
- Antes de mais nada - Conhecendo um pouco mais de você
- A força das Perguntas;
- Perguntas que vendem por você – Usando os “motivos de compra” a seu favor;
- Os “Caminhos das Pedras”
- O Método PAGC – Perguntas de Alto Ganho Consultivo
- Dicas e segredos da arte de perguntar e escutar além das palavras.
- Análise da Linguagem Corporal – Principais regras e segredos

Instrumentos trabalhados:
• “Caminhos das Pedras”
• Perguntas de Alto Ganho Consultivo
• Plano de Atuação nos Clientes Vitais

MÓDULO VI

Negociação em Vendas – O Processo
- Fundamentos da negociação em vendas
- As Estratégias e Táticas x Estilos
• O objetivo único – Ganha -Ganha
- Planejamento
• Da negociação
• Da atuação
- A Negociação na prática
• Abertura
• Táticas durante negociação
• Concretizando a negociação
- Acompanhamento do Contrato
• Reflexos dos resultados nas negociações futuras
• Renegociação – Um novo processo

Instrumentos trabalhados:
• Planejamento de Negociação e Atuação
• Incidentes Críticos
• Planejamento de Renegociação

MÓDULO VII

Superando Objeções – Persuasivo X Convincente
- Formas e tipos de defesas mais comuns
- Os motivos / causas geradoras
- Análise e classificação de suas objeções
- A objeção Preço – Um caso a parte a ser entendido
- Gerenciando Objeções - Usando as objeções para realizar negócios
- Argumentação consistente que encanta

Instrumentos trabalhados:
• Mapa de argumentos
• Prevenção por Perfil do Cliente
• Script’s de Argumentação

MÓDULO VIII

Concretizando Negócios – Obtendo o compromisso final
- A "Concretização do Negócio", o momento mágico da venda
- Que Mudou: do antagonismo à parceria - Não ao Fechamento e Sim ao Relacionamento
- Facilitadores
- As regras que comandam a concretização de negócios
• Regras básicas
• Formulando perguntas de alto ganho
• Identificando os sinais de compra
• Principais erros
- As antigas técnicas que ainda dão certo
• Tentativas: Clássicas e Informais tipos, usos e cuidados
- Preparando as ferramentas básicas
• Benefícios + benefícios + benefícios
• Os vencedores e a concretização de negócios

Instrumentos trabalhados:
• Plano de Concretização
• Tipos x Modelos personalizados.

MÓDULO IX

Competências Essenciais – Habilidades e Desempenho - “Check-up”
- Os “papéis” do atual profissional de vendas.
- Paradigmas e paradoxos da arte de vender na atualidade.
- Perfis de Campeões – As Qualidades distintivas.
- Competências e Habilidades da sua realidade.
- Análise da sua performance atual por atividade.

Instrumentos trabalhados:
• Perfis – Competências, conhecimentos, habilidades e atitudes.
• Padrões e Indicadores de desempenho das atividades.
• Mapa de Desenvolvimento Individual.

MÓDULO X

Auto-Gestão – Objetivos, Metas e Planos
- Autodesenvolvimento - Competência e insatisfação não andam juntas.
- A busca da satisfação pessoal e profissional – Vender, uma atividade prazerosa
- Alta empregabilidade na área comercial = Gerência de si mesmo
- Objetivos, metas e planos:
• A consciência dos deslizes e perspectivas - Inventário pessoal
• Ajustando as Habilidades e Competências exigidas - Inventário profissional
- Auto-motivação e o Poder do entusiasmo e da emoção - Recompensando o seu Herói a cada vitória
- Fazendo acontecer - Montando um Plano de Autodesenvolvimento - método “RIM” (Responsabilidades, Indicadores e Metas)

Instrumentos trabalhados:
• Gerenciamento dos Objetivos dos Inventários Pessoal e Profissional.
• Plano de Desenvolvimento - Método “RIM”.

MÓDULO XI

Redes de Relacionamento X Carteira de Clientes
- Relacionamentos – Formas e Fatos
- Identificando redes que agregam valor de fato
- Relacionamentos Pessoais e Profissionais – Quando as Redes se entrelaçam
- As expectativas - Parcerias, alianças, valor agregado e “algo mais”.
- O que é e como desenvolver uma “Boa Rede”?
- Cliente ideal X Pior cliente – O Funil dos clientes
- A Carteira do “real” ao “ideal” - Plano de Ações Imediatas

Instrumentos trabalhados:
• Redes de Relacionamento
• Plano de Ações Imediatas na Carteira Atual.

MÒDULO XII

O Pós Venda na Era dos Clientes
- O limite Atendimento X Vendas - De Gerente de Contas a Agente de Negócios
- Recordando:
- Perfil do “cliente ideal”
- Identificando as reais expectativas e necessidades de cada cliente / o início da personalização do relacionamento
Analisando seus passos estratégicos no processo de retenção e recuperação
- Motivos da perda de clientes
- Definindo estratégias de antecipação das situações de insatisfação e perda
- Diagnóstico de atuação: Análise das ações efetivamente realizadas.
- Potencializando ao máximo o contato com os Clientes
- O processo de Sedução e Fidelização do Cliente
- Mudando o rumo, aprendendo com o Cliente

Instrumentos trabalhados:
• Diagnóstico de Atuação.
• Programa de Ações de Pós Venda.

Maiores Informações: (21) 2287-0245
Ou ainda pelo mail academia@megaservice.com.br

Entidades Apoiadoras: