Programação 2010
Programa de Revitalização em Vendas
DDESENVOLVIMENTO, CAPACITAÇÃO E ATUALIZAÇÃO CONTINUADA.
Formatados para propiciar aprendizagem, aperfeiçoamento ou atualização dos profissionais que atuam na área comercial, de forma prática e participativa.
Instrumentaliza os participantes quanto à adoção dos métodos e técnicas apresentados em cada conteúdo, possibilitando aplicação prática imediata.
Como “workshop’s” independentes, permitem a elaboração de Planos Personalizados de Participação, de acordo com seu interesse, disponibilidade e possibilidade.
A utilização de metodologia vivencial, propicia a reflexão quanto às vantagens da adoção imediata das técnicas apresentadas.
Ideal para quem, premido pela falta de tempo, sabe da importância da atualização constante como fator de manutenção de sua empregabilidade.
5º CICLO - PRV - PROGRAMA DE
REVITALIZAÇÃO EM VENDAS
13 “Workshop’s” de 6 horas –- Sábados – 09:00 às 16:00 – Centro – Rio de Janeiro
MODULO I –
08 de maio– Planejamento – Pré-venda
MODULO II –
22 de maio - Prospecção – Potencializando as Fontes e Nichos
MODULO III –
05 de junho - Qualificação de Prováveis Clientes – Situações e Formas
MODULO IV –
19 de junho - Imagem Pessoal – Da Credibilidade ao “Benchmark”
MODULO V –
17 de julho - Apresentações de Alto Ganho – Individuais e Coletivas
MODULO VI –
31 de julho - Decifrando o Cliente – Análise do verbal e não verbal
MODULO VII –
14 de agosto - Negociação em Vendas – O Processo
MODULO VIII –
28 de agosto - Superando Objeções - Persuasivo X Convincente
MODULO IX –
11 de setembro - Concretizando Negócios – Obtendo o compromisso
MODULO X –
25 de setembro - Competências Essenciais – Habilidades e Desempenho
MODULO XI –
09 de outubro - Auto-Gestão – Objetivos, Metas e Planos
MODULO XII –
23 de outubro - Redes de Relacionamento X Carteira de Clientes
MODULO XIII –
06 de novembro - O Pós Venda na Era dos Clientes
Total de 78 Horas – Vide Conteúdos detalhados abaixo.
Módulos independentes - Número limitado de vagas por módulo.
Opções de parcelamento para realização de mais de 2 Módulos
Maiores Informações: (21) 2287-0245
Ou ainda pelo e-mail - academia@megaservice.com.br
1º PRA – PROGRAMA DE REVITALIZAÇÃO
EM ATENDIMENTO
6 “Workshop’s” de 6 horas –- Sábados – 09:00 às 16:00 – Centro – Rio de Janeiro
MODULO I – 12 de junho – Atendimento Diferenciado - Reconstruindo A “Linha De Frente”
MODULO II – 24 de julho – Executivos de Atendimento: Competências
MODULO III – 21 de agosto – A Busca da Excelência de Relacionamento:
MODULO IV – 18 de setembro – Autogestão: O preparo para as situações críticas.
MODULO V – 16 de outubro – Encantamento: Agregando Valor ao Negócio
MODULO VI – 13 de novembro – Comprometimento: Contaminando pela Credibilidade
Total de 36 Horas – Vide Conteúdos detalhados abaixo.
Módulos independentes - Número limitado de vagas por módulo.
Opções de parcelamento para realização de mais de 2 Módulos
Maiores Informações: (21) 2287-0245
Ou ainda pelo e-mail - academia@megaservice.com.br
PROGRAMAS MASTER’S
ESTRATEGISTAS COMERCIAIS – 16 e 17 de junho.
DOMINANDO A VENDA COMPLEXA – 10 e 11 de agosto.
FORMAÇÃO DE EQUIPES COMERCIAIS – data a ser definida.
Os conteúdos detalhados podem ser solicitados pelo e-mail academia@megaservice.com.br
PRV - CONTEÚDOS DETALHADOS:
MÓDULO I
-Planejamento – Pré-Venda
-Planejamento – das mudanças a autogestão.
-O processo de Planejamento Pessoal – O Poder e a empregabilidade
-O processo de Planejamento Organizacional – estratégico, tático e operacional
-A cultura organizacional e seus reflexos em todos os planos
-Compatibilizando os Planos – Alinhando valores e produzindo estratégias de ação.
-Planejando suas Atividades de Vendas – Identificando “pontos chaves” e “gargalos”
-Organização como facilitador da execução do planejado – gestão de recursos e tempo.
-Adicionando “velocidade” ao processo – A informatização das “melhores práticas”.
-Relatórios e controles de resultados – Estabelecendo momentos: “o que” e “quando”
Instrumentos trabalhados:
-Autodiagnóstico Comercial
-Planejamento Pessoal e Profissional
-Identificando “pontos chaves” e “gargalos”
-Planejamento das atividades diárias
Instrumentos fornecidos:
-Controlando resultados
-Referências de Ferramentas de Gestão Comercial do Mercado
MÓDULO II
Prospecção – Potencializando as Fontes e Identificando Nichos
-A Visão atual do Processo de Prospecção - Garimpar ou Identificar oportunidades
-Os números que regem o processo - Fatores e ações que os potencializam
-Pré-requisitos do Direcionamento Estratégico da Prospecção – Alvos preferenciais e Nichos.
-Gerando Suspeitos - Classificação e priorização dos canais
-O Planejamento das ações em decorrência da qualificação almejada
-Pontos especiais:
-Validando as fórmulas das atividades.
-Indicações, Referências e Recomendações: Um processo a parte
-A Concorrência como fonte de prospecção
-A lista do medo – Indo aonde os outros não vão
-Prospecção como diferencial competitivo – Sinergia
Instrumentos trabalhados:
-Autodiagnóstico de Prospecção
-Exercício – Fontes de Prospecção
Instrumentos fornecidos:
-Modelo de Tratamento – Indicação, Referência e Recomendação
MÓDULO III
Qualificação de prováveis Clientes – Situações e Formas
-Definindo os momentos e formas da qualificação;
-Planejando os roteiros dos contatos (ligação, e-mail, mala direta, abordagem direta, etc..).
-Gerando Demanda Qualificada - Identificando e classificando os prováveis por objetivos e necessidades.
-Outros fatores decisivos da continuidade da qualidade do processo.
-Marcando a visita com quem decide.
Instrumentos trabalhados:
-Classificação de Clientes
-Plano de Ação por Cliente
-Plano de Contato TOP
Instrumentos fornecidos:
-Plano de Ação por Segmento
-Previsão de Venda
MÓDULO IV
Imagem Pessoal – Da Credibilidade ao “Benchmark”
-Primeira impressão – Imagem inicial – Reputação.
-Aparência pessoal: A embalagem – Aspectos práticos.
-Credibilidade pessoal e profissional – O caminho da conquista.
-Benchmark para o seu “Produto Pessoa”.
-Desenvolvendo a Marca - Promoção pessoal.
Instrumentos trabalhados:
-Inventário Profissional
-Benchmark do Produto Pessoa
-LER – Leitura da Estrutura de Referência
Instrumentos fornecidos:
-Inventário Pessoal
-Plano de Promoção Pessoal
MÓDULO V
Apresentações de Alto Ganho – Individuais e Coletivas
-Apresentações comerciais: tipos, princípios e regras
-O Antes – Elaborando uma Proposta de Valor: Conteúdo, Plano de Apresentação, Recursos e Ambiente
-O Durante – Técnicas de Apresentação
-Principais dificuldades e alternativas de superação
-Vencendo a inibição / tensão Inicial
-Características fundamentais para um desempenho eficaz
-Utilização de perguntas como fator motivacional
-Concluindo com Êxito
-O Depois – avaliação e acompanhamento de resultados
Instrumentos trabalhados:
-Plano de Apresentação Individual
-Plano de Apresentação Coletiva
-“Cinco Minutos de Fama”
Instrumentos fornecidos:
-Avaliação de atuação
MÓDULO VI
Decifrando o Cliente – Análise do verbal e não verbal
-Antes de mais nada - Conhecendo um pouco mais de você
-A força das Perguntas – Como descobrir o que gera “valor” para o cliente;
-Perguntas que vendem por você – Usando os “motivos de compra” a seu favor;
-Os “Caminhos das Pedras”
-O Método PAGC – Perguntas de Alto Ganho Consultivo
-Dicas e segredos da arte de perguntar e escutar além das palavras.
-Análise da Linguagem Corporal – Principais regras e segredos
Instrumentos trabalhados:
-“Caminhos das Pedras”
-Perguntas de Alto Ganho Consultivo
-Plano de Atuação nos Clientes Vitais
MÓDULO VII
Negociação em Vendas – O Processo
-Fundamentos da negociação em vendas
-As Estratégias e Táticas x Estilos
-O objetivo único – Ganha -Ganha
-Planejamento – Foco no “valor” para o Cliente
-Da negociação
-Da atuação
-A Negociação na prática
-Abertura
-Táticas durante negociação
-Concretizando a negociação
-O envolvimento do gestor – Erros e Acertos
-Acompanhamento do Contrato
-Reflexos dos resultados nas negociações futuras
-Renegociação – Um novo processo
Instrumentos trabalhados:
-Planejamento de Negociação e Atuação
-Incidentes Críticos
-Planejamento de Renegociação
MÓDULO VIII
Superando Objeções – Persuasivo X Convincente
-Formas e tipos de defesas mais comuns
-Os motivos / causas geradoras
-Análise e classificação de suas objeções
-A objeção Preço – Um caso a parte a ser entendido
-Gerenciando Objeções - Usando as objeções para realizar negócios
-Argumentação consistente que encanta
Instrumentos trabalhados:
-Mapa de argumentos
-Prevenção por Perfil do Cliente
-“Script’s” de Argumentação
MÓDULO IX
Concretizando Negócios – Obtendo o compromisso final
-A "Concretização do Negócio", o momento mágico da venda
-Que Mudou: do antagonismo à parceria - Não ao Fechamento e Sim ao Relacionamento
-Facilitadores
-As regras que comandam a concretização de negócios
-Regras básicas
-Formulando perguntas de alto ganho
-Identificando os sinais de compra
-Principais erros
-As antigas técnicas que ainda dão certo
-Tentativas: Clássicas e Informais tipos, usos e cuidados
-Preparando as ferramentas básicas
-Benefícios + benefícios + benefícios
-Os vencedores e a concretização de negócios
Instrumentos trabalhados:
-Plano de Concretização
-Tipos x Modelos personalizados.
MÓDULO X
Competências Essenciais – Habilidades e Desempenho - “Check-up”
-Os “papéis” do atual profissional de vendas.
-Paradigmas e paradoxos da arte de vender na atualidade.
-Perfis de Campeões – As Qualidades distintivas.
-Competências e Habilidades da sua realidade.
-Análise da sua performance atual por atividade.
Instrumentos trabalhados:
-Perfis – Competências, conhecimentos, habilidades e atitudes.
-Padrões e Indicadores de desempenho das atividades.
-Mapa de Desenvolvimento Individual.
MÓDULO XI
Auto-Gestão – Objetivos, Metas e Planos
-Autodesenvolvimento - Competência e insatisfação não andam juntas.
-A busca da satisfação pessoal e profissional – Vender, uma atividade prazerosa
-Alta empregabilidade na área comercial = Gerência de si mesmo
-Objetivos, metas e planos:
-A consciência dos deslizes e perspectivas - Inventário pessoal
-Ajustando as Habilidades e Competências exigidas - Inventário profissional
-Auto-motivação e o Poder do entusiasmo e da emoção - Recompensando o seu Herói a cada vitória
-Fazendo acontecer - Montando um Plano de Autodesenvolvimento - método “RIM” (Responsabilidades, Indicadores e Metas)
Instrumentos trabalhados:
-Gerenciamento dos Objetivos dos Inventários Pessoal e Profissional.
-Plano de Desenvolvimento - Método “RIM”.
MÓDULO XII
Redes de Relacionamento X Carteira de Clientes
-Relacionamentos – Formas e Fatos
-Identificando redes que agregam valor de fato
-Relacionamentos Pessoais e Profissionais – Quando as Redes se entrelaçam
-As expectativas - Parcerias, alianças, valor agregado e “algo mais”.
-O que é e como desenvolver uma “Boa Rede”?
-Cliente ideal X Pior cliente – O Funil dos clientes
-A Carteira do “real” ao “ideal” - Plano de Ações Imediatas
Instrumentos trabalhados:
-Redes de Relacionamento
-Plano de Ações Imediatas na Carteira Atual.
MÒDULO XIII
O Pós Venda na Era dos Clientes
-O limite Atendimento X Vendas - De Gerente de Contas a Agente de Negócios
-Recordando:
-Perfil do “cliente ideal”
-Identificando as reais expectativas e necessidades de cada cliente / o início da personalização do relacionamento
Analisando seus passos estratégicos no processo de retenção e recuperação
-Motivos da perda de clientes
-Definindo estratégias de antecipação das situações de insatisfação e perda
-Diagnóstico de atuação: Análise das ações efetivamente realizadas.
-Potencializando ao máximo o contato com os Clientes
-O processo de Sedução e Fidelização do Cliente
-Mudando o rumo, aprendendo com o Cliente
Instrumentos trabalhados:
-Diagnóstico de Atuação.
-Programa de Ações de Pós Venda.
PRA - CONTEÚDOS DETALHADOS:
MÓDULO I
Atendimento Diferenciado - Reconstruindo A “Linha De Frente”.
-O contexto, as exigências e as revisões nos conceitos de atendimento.
-O futuro do atendimento – o que dizem os especialistas.
-Os novos perfis das pessoas que lidam diretamente com clientes.
-Da realidade almejada a realidade praticada - o que pode realmente melhorar.
-As ferramentas e instrumentos da atualidade.
-Quem mexeu no meu atendimento?
Instrumentos trabalhados:
-Diagnóstico de Atendimento
-Recomendações de melhorias
Instrumentos fornecidos:
-Perfis – Competências, conhecimentos, habilidades e atitudes
-Lista de ferramentas e instrumentos de mercado.
MÓDULO II
Executivos de Atendimento - Competências.
-As pessoas do Atendimento como Executivos de Ponta e de Linha.
-As exigências da hiper-qualificação dos profissionais do atendimento.
-Formação do atendente – do básico ao desenvolvimento continuado.
-A Competência Essencial - Credibilidade e o Empoderamento.
-Perfis de Campeões – As Qualidades distintivas.
-Competências e Habilidades da sua realidade.
-Análise da sua performance atual por atividade.
Instrumentos trabalhados:
-Perfis – Competências, conhecimentos, habilidades e atitudes
-Mapa de Desenvolvimento Individual
MÓDULO III
A Busca da Excelência de Relacionamento.
-A visão sobre atendimento - O que é bom atendimento e bom relacionamento?
-Os padrões e estatísticas de atendimento e relacionamento.
-A percepção das pessoas e a autopercepção no atendimento
-A Trilogia da Comunicação no atendimento – Simpatia, sintonia e empatia
-Escutar mais que o dito como obrigação - Escutatória
-Alteridade como desafio.
-Personalizando cada contato.
-O boca-a-boca e seus desdobramentos.
Instrumentos trabalhados:
-LER – Leitura da Estrutura de Referência
-Plano de Personalização de Contatos
MODULO IV
Autogestão: O preparo para as situações críticas.
-Autodesenvolvimento - Competência e insatisfação não andam juntas.
-A busca da satisfação pessoal e profissional – Atender, uma atividade prazerosa
-Autogestão – Ações de planejamento, organização e controle
-Objetivos, metas e planos, pessoais e profissionais:
-A consciência dos deslizes e perspectivas - Inventário pessoal
-Ajustando as Habilidades e Competências exigidas - Inventário profissional
-Preparo para as situações críticas:
-Administrar Conflitos – Fazer concessões
-Administrar o Tempo – Estabelecer prioridades
-Liderança – Tomar decisões com o sábio uso do empoderamento.
-Automotivação e o poder do entusiasmo e da emoção - Recompensando o seu Herói a cada vitória
-Fazendo acontecer - Montando um Plano de Autodesenvolvimento - método “RIM” (Responsabilidades, Indicadores e Metas)
Instrumentos trabalhados:
-Gerenciamento dos Objetivos dos Inventários Pessoal e Profissional.
-Plano de Desenvolvimento - Método “RIM”.
Instrumentos fornecidos:
-Inventário Pessoal
-Inventário Profissional
MODULO V
Encantamento: Agregando Valor ao Negócio.
-Atendimento gera lucro - O que agrega “valor” no atendimento.
-Superando a concorrência – “Benchmark” como ferramenta.
-A sintonia dos processos de atendimento.
-Indicadores, padrões e métricas das atividades.
-Relatórios, Planilhas, “Script’s” e demais ferramentas.
-A realidade dos seus “Momentos da Verdade” – “Experiências” prazerosas?
-Reclamações – Estratégias de tratamento e reversão.
-Da sedução ao encantamento – superando as “promessas”
Instrumentos trabalhados:
-Mapa dos “Momentos da Verdade”
-Padrões e Indicadores de desempenho das atividades.
Instrumentos fornecidos:
-Modelo de Benchmark da Concorrência
-Modelos de Relatórios, Planilhas e “Script’s”.
-Dossiê “Reclamações”
MODULO VI
Comprometimento: Contaminando pela Credibilidade
-Imagem pessoal - O início de tudo – da Primeira Impressão à Reputação.
-Aparência pessoal: A embalagem – Aspectos práticos.
-Credibilidade da organização e do produto / serviço.
-Atributos da Credibilidade Pessoal e Profissional – O caminho da conquista.
-A Credibilidade e as questões éticas do processo de atendimento
-Benchmark profissional para o seu “Produto Pessoa”.
-Principais Diferenciais Competitivos: Prontidão, Compromisso e Urgência.
-Prontidão que encanta e não espanta.
-Fatores práticos do Comprometimento.
-Reconhecendo e fortalecendo a Urgência.
-“Feedback” como ferramenta de aumento da Credibilidade
-Avaliação de satisfação pós-atendimento – validando o processo
Instrumentos trabalhados:
-Benchmark do “Produto Pessoa”
-Compromissos de Prontidão, Comprometimento e Urgência
Instrumentos fornecidos:
-Modelo de Avaliação de satisfação pós- atendimento
Facilitador:
Basilio Castelo Branco é titular da Megaservice Assessoria Empresarial e da ASV - Academia do Sucesso em Vendas é Vice Presidente do INDE-Rio – Instituto Nacional de Desenvolvimento e Excelência e ainda Diretor do Clube do Conhecimento. Com. Especialista no desenvolvimento de Projetos e Programas Comerciais tendo prestado consultoria, assessoria ou atuado como facilitador em organizações dos mais variados portes e ainda em inúmeras instituições específicas da área. Ocupou cargos executivos em empresas nacionais e multinacionais, foi diretor da ABRH-Rio - Associação Brasileira de Recursos Humanos e da ADVB-Rio – Associação dos Dirigentes de Marketing e Vendas do Brasil. Palestrante em temas específicos voltados a área comercial (vendas, atendimento e motivação). Possui vários artigos publicados em veículos especializados de circulação nacional.
Obs.:
• O número de vagas por Módulo é limitado.
• Aos associados das entidades apoiadoras bem como aos clientes das demais organizações apoiadoras, será concedido um desconto de 10% no valor por módulo.
• Pessoas Físicas possuem opções de parcelamento, consulte-nos.
Maiores Informações: (21) 2287-0245
Ou ainda pelo mail academia@megaservice.com.br
Entidades Apoiadoras:
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