Programação 4°Trimestre

Oficina*

Prospecção e Qualificação de Clientes
Geração de Demanda Qualificada

Objetivo:
Propiciar o intercâmbio de conhecimentos e atualização quanto as fases, atividades e ferramentas do processo de gerar prováveis clientes de qualidade de forma sistemática e consistente, nos modelos de Vendas Consultivas e Complexas.

A quem é dirigido:

√   Profissionais de Vendas B2B, Empresários e Diretores e Gestores Comerciais, Empreendedores e demais interessados na reestruturação melhoria ou aperfeiçoamento da sua atual forma de gerar oportunidades de negócios através de demanda qualificada.
√   Para quem já tem certeza que transformar estratégias em resultados começa na Geração de Demanda Qualificada.

Conhecimentos Desenvolvidos:

•    Geração de Demanda Qualificada (GDQ) na prática: seus principais entraves, gargalos e desafios:
o   O Processo de GDQ - Identificar as oportunidades mais promissoras;
o   Pré-requisitos do Direcionamento Estratégico da GDQ. •   Definindo os momentos e formas da qualificação.
•   Indicadores e padrões que regem cada atividade - Fatores e ações que os potencializam.
•   Melhores Práticas das atividades realizadas:
o   Validando as fórmulas.
o   Classificação e priorização dos canais e abordagens
o   A Carteira como fonte - Indicações, Referências e Recomendações.
o   A Concorrência como fonte.
o   Mídias Sociais como diferencial competitivo – Corporativo e Pessoal;
•   Outros fatores decisivos da continuidade da qualidade no processo.
•   Próximas Práticas: Tendências e novos desafios – Processo de Identificação de Valor.
•   Compromissos/Desafios de atuação.

Instrumentos fornecidos: - Autodiagnóstico – Fontes e Nichos - Formulas de Classificação de Clientes - Indicação, Referência e Recomendação - Plano de Ação por Cliente - Plano de Ação por Segmento - Plano de Contato TOP.
Documentos gerados: - Modelo de Processo de GDQ – Indicadores e Padrões – Ações de Desenvolvimento - Compromissos e Desafios.

OBS.: Estão previstos trabalhos individuais na semana que antecede o evento bem como Assessoria Individualizada (duas horas) pós-evento. Esta última para os participantes que assim o desejarem.

Carga Horária: 6 horas Local: Centro – Rio de Janeiro
Data de Realização: 04/10/2011
Valor do Investimento: R$: 560,00 – Consulte as opções de pagamento

Inscrições, opções de pagamento e informações adicionais: academia@megaservice.com.br, megaservice@megaservice.com.br Tel./Fax: (21) 2287-0245

Facilitador: Basilio Castelo Branco é titular da Megaservice Assessoria Empresarial Ltda. e da ASV - Academia do Sucesso em Vendas, Presidente do INDE – Instituto Nacional de Desenvolvimento e Excelência e ainda Diretor Fundador do Clube do Conhecimento. Especialista em estruturação, expansão e melhoria do desempenho comercial, em especial das competências dos profissionais de todos os níveis e áreas que compõem a atividade comercial (vendas e atendimento). Presta consultoria, assessoria e atua como facilitador em organizações dos mais variados portes e segmentos, e ainda em inúmeras instituições específicas da área. Atuou em cargos executivos em empresas nacionais e multinacionais. Foi Diretor da ABRH-Rio - Associação Brasileira de Recursos Humanos e da ADVB-Rio – Associação dos Dirigentes de Marketing e Vendas do Brasil. Possui vários artigos publicados em veículos especializados de circulação nacional.

Oficina*

Negociação e Concretização
Competências Críticas para Realizar Negócios

Objetivo:
Propiciar o intercâmbio de conhecimentos e atualização quanto às competências críticas de negociar e concretizar nos processos de vendas consultivas e complexas, seus "momentos", atividades e ferramentas, de forma a ampliar sistemática e consistente seus resultados nestas atividades.

A quem é dirigido:

√   Profissionais de Vendas B2B, Empresários, Diretores e Gestores Comerciais, Empreendedores e demais interessados na ampliação de resultados nas atuações de negociação e na concretização de negócios.
√   Para quem já tem certeza que transformar resultados consistentes advêm de preparo idem.

Conhecimentos Desenvolvidos:
•   Evolução dos Processos:
o   Vendas e Compras Complexas e Estratégicas
o   Negociação e Concretização na Venda Complexa
•   Negociação - O que se faz e o que se necessita:
o   Realidades do Dia a Dia – O que pode e não pode ser planejado
o   Transformar a Negociação em um "não evento"
o   Planejar e Executar - O Fator Disciplina
•   Negociando – Melhores práticas
•   Concretização – o momento mágico
o   Do Fechamento a Concretização de Negócios
o   Reputação - Competência Essencial
o   Formulando perguntas de alto ganho e identificando os sinais de compra
o   Disciplina para Liderar o Processo Decisório e Gerenciar Conflitos.
o   Novo posicionamento do fator preço e das eternas objeções.
o   Preço Estratégico – Criando Valor.
o   Compromissos/Desafios de atuação
• (*) Concretização: Denominação utilizada em substituição à fase também denominada de Fechamento, trazendo em seu bojo, conceitos atualizados de relacionamento continuado e fidelização de clientes.

Instrumentos trabalhados: - Planejamento de Negociação e Atuação, - Incidentes Críticos - Planejamento de Renegociação - Plano de Concretização e Tipos x Modelos personalizados.

OBS.: Estão previstos trabalhos individuais na semana que antecede o evento bem como Assessoria Individualizada (duas horas) pós-evento. Esta última para os participantes que assim o desejarem

Carga Horária: 8 horas Local: Centro – Rio de Janeiro
Data de Realização: 10/11/2011
Valor do Investimento: R$: 560,00 – Consulte as opções de pagamento

Inscrições, opções de pagamento e informações adicionais: academia@megaservice.com.br, megaservice@megaservice.com.br Tel./Fax: (21) 2287-0245

Facilitador: Basilio Castelo Branco é titular da Megaservice Assessoria Empresarial Ltda. e da ASV - Academia do Sucesso em Vendas, Presidente do INDE – Instituto Nacional de Desenvolvimento e Excelência e ainda Diretor Fundador do Clube do Conhecimento. Especialista em estruturação, expansão e melhoria do desempenho comercial, em especial das competências dos profissionais de todos os níveis e áreas que compõem a atividade comercial (vendas e atendimento). Presta consultoria, assessoria e atua como facilitador em organizações dos mais variados portes e segmentos, e ainda em inúmeras instituições específicas da área. Atuou em cargos executivos em empresas nacionais e multinacionais. Foi Diretor da ABRH-Rio - Associação Brasileira de Recursos Humanos e da ADVB-Rio – Associação dos Dirigentes de Marketing e Vendas do Brasil. Possui vários artigos publicados em veículos especializados de circulação nacional.

(*) Metodologia Oficina:

As Oficinas caracterizam-se pelo desenvolvimento coletivo (trabalho em grupo) de um saber, realizado mediante o intercâmbio de conhecimento e atuando nos seguintes estágios:
•   Sensibilização (Realidade dos participantes e reconhecimento do existente e praticado)
•   Aprofundamento (Reflexão sobre a realidade do mercado e troca sobre inovações)
•   Síntese (Construção coletiva de opções e busca de consenso)
•   Compromisso (Definir atividades concretas sensibilizando ludicamente)
Assim, desenvolve-se uma experiência de ensino e aprendizagem em que todos constroem juntos os conhecimentos num tempo-espaço para vivência, a reflexão, a conceitualização.

Workshop

VENDAS 2012
Plano Emergencial*

Objetivo:
Elaborar um Plano Emergencial de Vendas para o ano de 2011, que norteie e oriente as ações comerciais no período.

A quem se destina:

Empresários, Diretores, Gerentes Comercias e Vendedores que necessitem de um Plano de Vendas para 2012, que valide os resultados esperados e organize e oriente suas ações.

Metodologia:

Por tratar-se de Workshop, os participantes serão levados a realizar uma série de atividade e instrumentalizados de forma a permitir, durante o programa, a elaboração de um Plano Emergencial de Vendas.

*Plano Emergencial:

Significa que foi realizado em caráter de emergência, considerando a exigüidade do tempo disponível para sua confecção ou ainda terem sido as informações utilizadas, aquelas disponíveis no momento. É passível de aprimoramento e ajustes posteriores.

Programa:

Módulo I – A Situação
1 - As questões de posicionamento.
Conteúdo: Questões de posicionamento mercadológico e os resultados obtidos
2 - Análise e Diagnóstico da Situação.
Conteúdo: Análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) e estabelecimento de planos de ação correspondentes.
3 - Análise do Processo de Vendas Praticado, identificando sua adequação, os pontos chaves, gargalos e como lidar com os mesmos.
Conteúdo: Identificação e ajuste do Processo de Vendas ideal na situação atual e futura.
Módulo II – Desenvolvendo e validando os objetivos, premissas e estratégias.
Conteúdo: Determinando ou validando os objetivos, premissas e estratégias, identificando os fatores críticos de sucesso.
Módulo III – Elaborando O Plano Emergencial.
Conteúdo: Objetivos Macros; Metas de faturamento; Segmentos e Nichos por produto; Classificação de Clientes: Estratégias, Metas e Planos por Objetivo.

Este programa pode ser realizado internamente em sua organização.

Carga Horária: 16 horas Local: Centro – Rio de Janeiro
Data de Realização: 01 a 02/12/2011
Valor do Investimento: R$: 1.200,00 – Consulte as opções de pagamento

Inscrições, opções de pagamento e informações adicionais: academia@megaservice.com.br, megaservice@megaservice.com.br Tel./Fax: (21) 2287-0245

Facilitadores:

Basilio Castelo Branco é titular da Megaservice Assessoria Empresarial Ltda. e da ASV - Academia do Sucesso em Vendas, Presidente do INDE – Instituto Nacional de Desenvolvimento e Excelência e ainda Diretor Fundador do Clube do Conhecimento. Especialista em estruturação, expansão e melhoria do desempenho comercial, em especial das competências dos profissionais de todos os níveis e áreas que compõem a atividade comercial (vendas e atendimento). Presta consultoria, assessoria e atua como facilitador em organizações dos mais variados portes e segmentos, e ainda em inúmeras instituições específicas da área. Atuou em cargos executivos em empresas nacionais e multinacionais. Foi Diretor da ABRH-Rio - Associação Brasileira de Recursos Humanos e da ADVB-Rio – Associação dos Dirigentes de Marketing e Vendas do Brasil. Possui vários artigos publicados em veículos especializados de circulação nacional.

Fred Caruso - sócio principal da Metaphor, empresa cujo propósito é apoiar o desenvolvimento e a implementação de soluções estratégicas efetivas, com destaque às áreas de planejamento, diagnóstico empresarial, formação de gerentes e redesenho de processos de negócio. Fred é também Mestre em Ciências pela COPPE-UFRJ, professor e antes de fundar a Metaphor, em 2000, por mais de vinte anos atuou em posições executivas de empresas internacionais da área de tecnologia da informação. Fred tem sido palestrante e painelista em congressos, universidades e diferentes entidades empresariais e é autor de artigos em temas estratégicos e gerenciais. É Diretor do INDE – Instituto Nacional de Desenvolvimento e Excelência.

Workshop

GESTÃO DE VENDAS COMPLEXAS
Análise e Revisão de Atuação

Objetivo:
Propiciar aos participantes uma análise da atuação no processo das vendas denominadas complexas, simultaneamente a identificação e revisão das técnicas e ferramentas que potencializam os resultados de cada fase das mesmas.

A quem é dirigido:

√  Gestores comerciais responsáveis pela atuação de equipes de vendas complexas.
√  Profissionais da área comercial, interessados em atualizar ou aprofundar seus conhecimentos no processo de gestão das vendas complexas.
√  Profissionais de T&D e demais profissionais envolvidos no apoio e desenvolvimento de equipes e profissionais que atuam nos modelos consultivos e estratégicos

A quem é dirigido:

√   Profissionais de Vendas B2B, Empresários e Diretores e Gestores Comerciais, Empreendedores e demais interessados na reestruturação melhoria ou aperfeiçoamento da sua atual forma de gerar oportunidades de negócios através de demanda qualificada.
√   Para quem já tem certeza que transformar estratégias em resultados começa na Geração de Demanda Qualificada.

CONTEÚDO

Patamares Atuais da Ação Comercial.
◊    Novos Cenários, novos Mercados e novos Desafios
◊    O preparo para a participação nos processos das Melhores Contas
◊    O Ciclo e características das Vendas Complexas: vantagens e riscos.
Análise das suas ações atuais.
*   Desenhando seu processo das Vendas Complexas e suas fases.
*   Traçando o perfil ideal de atuação – Estrategista e Consultor
*   Organizando as ferramentas essenciais.
Análise Estratégica das Oportunidades
*   Planejamento: Perfil e expectativas – avaliação e qualificação
*   Prospecção em ambientes altamente competitivos
*   O que faz uma conta valer a pena - Como ela pode agregar valor a carteira – As possíveis ameaças e seus reflexos.
*   Quem é quem em cada processo - Usando o conhecimento do mercado a seu favor
Atendendo Necessidades
◊   Plano de Ação por Segmento e por Cliente – personalizando o Relacionamento
◊   Estratégia de aproximação - desenvolvendo abordagens e argumentos diferenciados
◊   O Diagnóstico, alinhamento e atendimento da necessidade.
◊   Vendendo Valor – Elaborando Propostas com Retorno do Investimento
◊   Monitoramento das ameaças e oportunidades – Concorrência
◊   Os Processos Chaves - Estudo das Influências Compradoras
*   Análise, monitoramento e influência nos Processos de Compras e Decisório
*   Perfis: Econômico, Técnico, Usuário, Consultor / Influenciador
*   Atitudes com os compradores
Chaves para o Êxito a Longo Prazo
*   Gerenciando o “Funil de Vendas”
*   Administrando Conflitos
*   Relacionamento duradouro – Parcerias e Alianças


Serão fornecidos ferramentas e instrumentos sendo alguns deles trabalhados durante o evento.

Carga Horária: 16 horas Local: Centro – Rio de Janeiro
Data de Realização: 13 a 14/12/2011
Valor do Investimento: R$: 840,00 – Consulte as opções de pagamento

Inscrições, opções de pagamento e informações adicionais: academia@megaservice.com.br, megaservice@megaservice.com.br Tel./Fax: (21) 2287-0245

Facilitador: Basilio Castelo Branco é titular da Megaservice Assessoria Empresarial Ltda. e da ASV - Academia do Sucesso em Vendas, Presidente do INDE – Instituto Nacional de Desenvolvimento e Excelência e ainda Diretor Fundador do Clube do Conhecimento. Especialista em estruturação, expansão e melhoria do desempenho comercial, em especial das competências dos profissionais de todos os níveis e áreas que compõem a atividade comercial (vendas e atendimento). Presta consultoria, assessoria e atua como facilitador em organizações dos mais variados portes e segmentos, e ainda em inúmeras instituições específicas da área. Atuou em cargos executivos em empresas nacionais e multinacionais. Foi Diretor da ABRH-Rio - Associação Brasileira de Recursos Humanos e da ADVB-Rio – Associação dos Dirigentes de Marketing e Vendas do Brasil. Possui vários artigos publicados em veículos especializados de circulação nacional.